Nils Beckmann ist freiberuflicher Rhetoriktrainer bei reflaction4business. Sein Ziel ist es, Sozialunternehmer bei der Unternehmung zu unterstützen, damit gute Ideen, die es verdienen, in die Welt getragen werden. Dazu bietet reflaction4business Seminare, Workshops und Coaching an. Nils stellte uns einen interessanten Gastartikel zur Verfügung, der das Thema Pitch behandelt. Darin gibt er viele Tipps, wie ein guter Pitch aussehen sollte.
Was ein guter Pitch bringt
Der Elevatorpitch soll im geschäftigen Amerika der 80er entstanden sein. Junge Mitarbeiter hatten nur während der Aufzugfahrt Zeit und Gelegenheit, dem Chef ihre Ideen darzulegen. In wenigen Minuten (manchmal nur Sekunden) soll die eigene Idee so präsentiert werden, dass der Zuhörer begeistert Zeit oder Geld investiert, mindestens aber die Idee weiterträgt. Ein guter Pitch bringt potentiell eine ganze Menge: Förderung, Investitionen, Unterstützung, Kooperationen, Förderer, Paten etc. pp. Ein schöner Nebeneffekt: Wer gut pitchen kann, hat auch immer eine gute Antwort auf die Frage aller Fragen parat: „Was machst du eigentlich beruflich?“.
Die ersten 10 Sekunden…
… oder: die Frage, was eigentlich wichtig ist. In den ersten Augenblicken sollte der Fokus gesetzt werden.Für jede Idee ist es wichtig, wie sie umgesetzt wird, wer daran beteiligt ist und wie das Ganze funktioniert. Doch in den ersten zehn Sekunden ist nur eines wichtig: der Nutzen.
Im Bereich Fairtrade kann es z. B. so aussehen: „Wir bringen Ihre Lieblingsschokolade zu Ihnen. Zu fairen Preisen für Sie und die Bauern.“ Etwas mehr Werbung könnte dann so aussehen: „Wir helfen Jugendlichen wichtige Entscheidungen für ihr Leben zu treffen. Wir machen Berufsberatung.“ Der Elevatorpitch ist stark geprägt vom amerikanischen Marketing, der Einstieg darf durchaus sehr „catchy“ ausfallen.
Die nächsten 30 Sekunden…
…oder: die Frage, wie man das eigentlich macht. Eine kurze Erläuterung, wie es funktioniert, die groben Eckdaten, eine konkrete Arbeitsweise – kurz und knapp soll der Zuhörer hier erfahren, wie es funktioniert. In die Tiefe zu gehen, schafft man in 90 Sekunden nicht, aber man kann eine Vorstellung davon bekommen, wie es in der Praxis aussieht und funktioniert. Von dieser Seite betrachtet passen tatsächlich alle Geschäftsideen auf einen Bierdeckel.
Die nächsten 40 Sekunden…
…oder: die Geschichte zur Idee. Fast eine Minute ist noch Zeit. Jetzt gilt es etwas zu liefern, an das sich die Zuhörer gut und gerne erinnern. Hier darf man kreativ werden. Spätestens jetzt sollte der Zuhörer auch emotional erreicht werden. Wir Menschen merken uns vor allem Dinge, die wir mit Emotionen verbinden. Eine kleine Geschichte oder ein Bild kann den Pitch sehr gut unterstützen. Ein Beispiel:
Auf dem erwähnten Vision Summit habe ich einen Pitch gesehen, der aus meiner Sicht sehr gut funktioniert hat: „Kathi ist 11 Jahre alt und war noch nie im Urlaub, hat nie etwas anderes gesehen als den Stadtteil, in dem sie geboren wurde.“ Und alle wollten wissen, was die Unternehmer tun, um Kathi zu helfen. Damit war Kathis Geschichte viel wirkungsvoller, als ein paar Zahlen.
Die letzten 10 Sekunden…
… oder: der Impuls. Ganz zum Schluss kommt der Impuls, der den Zuhörer zum Handeln auffordert. Wenn die Zuhörer uns gespannt zugehört haben und einige jetzt richtig begeistert sind, ist es doch schade, wenn das Ende so ausfällt: „Soweit zu unserem Projekt. Vielen Dank fürs Zuhören.“ Die letzten Sekunden sollten daher den Zuhörern eine Idee mitgeben, was als nächstes möglich ist. Einige schöne Enden, die ich gehört habe: „(…) und das begeistert uns jeden Tag aufs Neue. Geben Sie uns die Chance, auch Sie zu begeistern und besuchen Sie unseren Stand!“, „(…) um das auch in Zukunft zu können, sind wir auf Ihre Hilfe angewiesen. Jede Spende zählt!“ „Auch Sie können dazu beitragen. Achten Sie auf unser Zeichen. Runden Sie auf!“
Und nun?
Um es mit Seneca zu sagen: „Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind der richtige.“ Sobald der Kurs aber klar ist, fällt auch der Pitch viel leichter! Das bedeutet vor allem, sich die Frage zu stellen, vor wem man pitcht und wozu.
Da viele Unternehmer sehr gut wissen, was sie machen und wie es abläuft, hier nur ein Tipp zur zweiten Phase des Pitches: kurz und knapp notieren. In dieser Phase ist es meist sinnvoll, sich selbst etwas zu bremsen, da hier häufig viel Zeit verschenkt wird.
Worin tatsächlich Vorbereitung fließen sollte, sind die letzten beiden Punkte. Sei es, eine passende und packende Story zu finden oder auch einzuüben oder einen passenden Gegenstand zu finden, der als Veranschaulichung dienen kann. Beides lässt sich nur schwerlich aus dem Ärmel schütteln. Wenn diese Dinge vorbereitet sind, verbraucht das spontane Ausdenken im Rampenlicht nicht alle Ressourcen und man kann sich auf die rhetorischen und körpersprachlichen Aspekte des eigenen Auftritts konzentrieren.
In diesem Sinne wünsche ich für den nächsten Pitch viel Erfolg und immer eine steife Brise in den Segeln!
(Autor: Nils Beckmann)
