Nachdem du dein soziales Geschäftsmodell erarbeitet hast, solltest du herausfinden, ob es für deine Idee auch wirklich einen Markt gibt. Niemand kann das besser einschätzen als der Markt selbst. Deshalb solltest du deine Geschäftsidee und die Annahmen, auf denen sie beruht, so bald wie möglich einem Markttest unterziehen. Das sollte passieren, bevor du erhebliche Investitionen in die Entwicklung deines Produktes oder deiner Dienstleistung getätigt hast. Diese Devise stammt aus dem sogenannten „Lean Start-up“ Konzept, wobei „lean“ ins Deutsche mit „schlank“ übersetzt werden kann. Das Konzept hat ein Gründer 2008 entwickelt, nachdem sein erstes Start-up scheiterte, weil er die Kundenbedürfnisse falsch eingeschätzt und zu viel Zeit und Energie in die initiale Produkteinführung gesteckt hat.
Die Lean Start-up Methode zeichnet sich durch einen permanenten Evaluations- und Anpassungsprozess aus. Folgender Zyklus wird so lange durchlaufen, bis das Produkt auf den Markt abgestimmt ist:
- Bauen: „Schlanke“ Produktentwicklung
- Messen: Gewinnung von Feedback durch einen frühen Markttest
- Lernen: Analyse des Feedbacks und Aufstellung neuer Annahmen
Der Lean Start-up Ansatz mit seinen iterativen, suchenden Prozessen hat sich unter Gründern weltweit in den letzten Jahren als sinnvolles Vorgehen etabliert und hat die traditionelle betriebswirtschaftliche Vorstellung eines sukzessiven Ablaufs abgelöst.
Mit einem Minimum Viable Product herausfinden, was die Zielgruppe möchte
Ein früher Markttest kann verhindern, dass man Ressourcen umsonst aufwendet, weil man unrealistischen Annahmen zur Nachfrage getroffen oder die Umsetzbarkeit des Geschäftsmodells falsch eingeschätzt hat. Ein solcher Test geht über reine Recherche von Trends und Kundenpräferenzen hinaus. Personen des Zielmarktes werden direkt zu ihrer Kaufbereitschaft befragt werden, beziehungsweise die Kaufbereitschaft wird direkt mit Hilfe eines sogenannten „Minimum Viable Products“ getestet. „Minimum Viable Product“ (MVP) ist ein Begriff aus dem Lean Startup Ansatz und ist ähnlich wie der „Prototyp“ im Design Thinking Prozess. Was hinter Design Thinking steckt, erfährst du in unserem Artikel hier. Das MVP ist eine Version des Ziel-Produktes, das dessen Funktionsweise mit einfachen Mitteln imitiert. Ein MVP weist also gerade so viele Funktionen des Zielproduktes auf, dass es von potenziellen Kunden im Rahmen von Markttests genutzt werden kann. So kann man herausfinden, ob Personen das Produkt kaufen würden und erhält wertvolles Feedback für die zukünftige Produktentwicklung.
Das MVP kann je nach Geschäftsidee ganz unterschiedliche Formen annehmen. Möchte man beispielsweise einen nachhaltigen Online-Shop starten, kann man einen Ausschnitt der Website mit deren wichtigsten Features erstellen, wie zum Beispiel das Vergleichen von Produkten anhand verschiedener Nachhaltigkeitskriterien. Das ist beispielsweise mit Marvel oder Sketch möglich. Im Anschluss an den Markttest sollte das Feedback der befragten Personen für die Abänderung oder die Verbesserung des Produktes bzw. dessen Darstellung, genutzt werden. Sind die Veränderungen groß, ist es empfehlenswert, nach Einarbeitung der Anpassungen einen weiteren Markttest durchzuführen.
Der Pitch – deine Idee auf den Punkt gebracht
Im Rahmen des Markttests spielt häufig auch der Ideenpitch eine wichtige Rolle. In der Start-up Welt bezeichnet ein Pitch eine Präsentation einer Geschäftsidee vor potenziellen Kunden, Investoren oder Geschäftspartnern. Der Inhalt und die Präsentationsweise sollten natürlich auf das jeweilige Publikum abgestimmt werden. Während ein Pitch vor Investoren häufig mit PowerPoint-Folien kombiniert wird und Finanzkennzahlen ein Kernelement darstellen, sollte ein Pitch vor Kunden einfach gehalten werden und sich auf die Funktionsweise deines Produktes fokussieren.
Eine prägnante, Neugierde weckende Vorstellung deiner Geschäftsidee wird in der Startup Szene auch als „Elevator Pitch” bezeichnet. Wie das englische Wort „Elevator“, also „Fahrstuhl“, verrät, handelt es sich hierbei um einen Pitch, der genauso lang ist wie eine Fahrstuhlfahrt – ungefähr also eine halbe Minute. Ein guter Elevator Pitch sollte trotz dieser sehr kurzen Zeit überzeugend sein. Er beinhaltet, was und für wen dein Produkt gedacht ist, und wie es sich von Konkurrenzprodukten unterscheidet. Es soll klar herauskommen, warum genau dein Produkt einzigartig ist. Ziel ist es, das Interesse des Gegenübers zu wecken und den Kunden zu ermutigen, weitere Fragen zu stellen. Ähnlich wie bei der Entwicklung deines Produktes ist es auch hier wichtig zu testen, wie dein Elevator Pitch bei anderen ankommt. Am einfachsten trägst du deinen Pitch dazu verschiedenen Freunden vor und bittest sie um Feedback.
Folgende Tricks können dabei helfen, einen mitreißenden Elevator Pitch zu formulieren:
- Nenne eine (überraschende) Statistik. Ein Unternehmen, das die Nutzung von Einweg-Kaffeebecher reduziert, könnte beispielsweise folgendes einbauen: „Pro Jahr landen in Deutschland rund drei Milliarden Einwegbecher im Müll.“
- Beziehe dich auf den Alltag deines Gegenübers und das Problem, das darin auftritt und das dein Startup löst.
- Stelle eine Aufmerksamkeit erregende Frage oder sprich die emotionale Ebene an.
- Verpacke dein Produktbeschreibung in eine Geschichte. Der kognitive Psychologe Jerome Bruner fand heraus, dass sich Menschen 22 Mal eher an eine Tatsache erinnern, wenn sie als Teil einer Geschichte präsentiert wird.
Das auch häufig als „Storytelling“ bezeichnete Erzählen von Geschichten ist generell hilfreich ist, wenn du jemandem von deinem Produkt überzeugen willst. Deshalb kannst du es auch einsetzen, wenn du dein Produkt bewerben willst oder nach Finanzierung suchst, zum Beispiel durch Gründerwettbewerbe/ Preisverleihungen für Startups oder Crowdfunding.
Eine Liste von relevanten Wettbewerben und Crowdfunding-Plattformen für Start-ups findest du in unserem Artikel zur Finanzierung.
